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El comportamiento del shopper en el punto de venta

15
Ene

Punto de venta

Desde in-Store Media analizamos constantemente los hábitos de los compradores a la hora de realizar sus compras. Entender cómo planifican, cómo y cuándo deciden la marca y el producto, cómo conocen la innovación, etc… son los tipos de información de interés que utilizamos para el desarrollo de nuevos soportes y acciones de comunicación en el punto de venta.

A continuación exponemos un conjunto de datos de interés sobre la actitud del consumidor durante el proceso de compra, que se derivan de investigaciones y estudios que hemos realizado a lo largo del último año.

¿Planifica el shopper? Sí, el 92% de los compradores se planifican antes de acudir al punto de venta, a través de una “lista de la compra”. En esta lista el comprador anota el nombre genérico del producto, la marca que adquirirá la decide en la tienda, delante del lineal. También es verdad que a más edad y mayor poder adquisitivo, menos planificada es la compra y mucho más improvisada e impulsiva. De todos modos, aunque la compra se planifique, nunca deja de ser dinámica: olvidos, caprichos, ofertas y novedades definen la cesta final.

Por otro lado, el 46% de los shoppers se decanta por llevar a cabo una compra semanal grande y otras más pequeñas según necesidades puntuales, mientras que el 28% realiza una gran compra mensual y pequeñas compras en momentos determinados. Los supermercados y los hipermercados son los dos establecimientos más habituales a la hora de realizar la gran compra.

A la hora de elegir el establecimiento donde va a realizarse la compra, el precio es la variable prioritaria para la mayoría de los compradores, que valoran precios competitivos, ofertas y promociones. La calidad es una variable valorada por una minoría que escoge establecimientos con productos frescos, variedad en la oferta y una exposición del producto clara y ordenada.

Ya en la tienda, el shopper adopta 2 tipos de actitud dependiendo del rol de la categoría: la de capricho, basada en lo emocional; y la de necesidad, basada en la razón. Dependiendo de cuál sea la actitud del shopper, el mensaje que utilicemos deberá ser más emocional o más racional para conseguir un impacto más eficiente.

Y es aquí, en la tienda y delante del lineal cuando el comprador conoce la innovación, siendo este canal dos veces más relevante que TV e internet.

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